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8个心理学技巧让你的商品看起来更物超所值

标签:电商
2016-12-07

8个心理学技巧让你的商品看起来更物超所值

线上消费者的选择越来越多。在网店购物简化了几乎所有消费机会,每种商品可供选择的范围和种类越来越丰富,信息流带来的对比与研究则催生了聪明的消费性温。

这些都是积极的,最终将惠及购物者与企业主,但同时也营造了一个竞争性极强的环境,网店必须努力提高销售额。其中一个关键的步骤,就是优化定价与销售技巧,让顾客相信购买你的商品是一个非常棒的选择。

使用下面提到的心理学技巧,你可以让顾客觉得他们的交易无比划算。当然,这不是欺骗顾客。如果你真的相信你的商品的价值,那么你运用营销策略盈利并没有错。

记住:尽管你对自己商品的优点了若指掌,但顾客可能需要一些额外的信息才能最终按下购买按钮。本文中介绍的心理学技巧只是帮助他们选择你而不是你的竞争对手。


8个心理学技巧让你的商品看起来更物超所值


两个是同类,三个成交易

当有两种类似但价格不同的商品摆在眼前时,大部分人会选择较为便宜的那一个。如果再加入第三个选项,情况就变得较为复杂了,会有更多的人选择性价比更高的那一个。在销售中,这被称作“诱饵效应”。

下面,我们将通过某著名期刊的订阅计划看看诱饵效应是如何奏效的。

计划1仅限网络订阅,定价59美元;计划2仅限实体印刷版订阅,定价125美元;计划3网络与实体印刷版订阅,定价125美元。先不看计划3。计划1看起来并不太划算,而计划2的价格翻倍,既不实惠也不实用。而计划3出现后,这个能够获得更高价值的选项看起来更有诱惑力了。这个案例中,计划2就是诱饵。它的存在只是为了让计划3看起来更有性价比。


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不要强调交易本身

对大多数人来说,往外给钱并不是一件令人愉悦的事情。但如果能得到回报,会产生一种满足感。而你要做的,就是放大后面的感情,尽量降低前面的。换句话说,帮助顾客将注意力放在利益上而不是成本上。

你要避免使用“花费”、“钱”、“负担”等这一类此,即使它们要传递的信息是正面积极的。比如,“现在花费更少”不可避免地突出了交易和将要离去的金钱。如果你换成“获得更多”,则突出了顾客要得到的东西,而不是失去的东西。

定价“减一分”

研究表明,定价3.99元比定价4元卖得快,定价29元比30元卖得快,定价299元比300元卖得快。减价1元或1分对盈利的影响几乎可以忽略不计,但对大部分顾客来说,这个微小的差价意味着很大的不同。毕竟29元仍然在20多这个范围内,但30不是。

如果你想要应用这个方法,那么你可能需要阅读一下这份消费者研究报告(https://hbr.org/2003/09/mind-your-pricing-cues)。实践表明,以9结尾的价格在促销方面卓有成效,但如果加上“促销”的标签,或者如果所有商品定价都以9结尾,效果就不太明显了。


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语境很重要

当顾客浏览你的店铺时,实际上他们不会只查看一件商品或者一个价格网站提供的语境对顾客做出购买或者进行下一步行动的行为有重要影响。你可以利用网站的内容让顾客关注特定的商品。这个技巧我们称之为“锚定”。

你可以通过以下几种方式来让顾客锚定某件特定商品:把它放在更贵的商品旁边,以反衬它的划算;标注“今日特价”或“热销商品”;把它放在两个极端之间--一个是限量但便宜的,一个是量大但价高的--来吸引那些理智的消费者

限量销售

促进销售的最有效方法之一,是给人造成商品短缺的的印象。大家网上购买机票时应该都看到过“只剩3个席位!”这样的通知,敦促你不要继续迟疑。eBay的展示XX人也在查看该商品的方法在催促人们付款方面也很有效果。

这些营销技巧为什么这么有用?

·网购者有时候会犹豫不决,当有外部因素比如库存数等出现时能帮助他们下决定。

·经典的从众心理,会让原本可能并不怎么喜欢某件热门商品的顾客也对它感兴趣

·买了一件商品然后退货或者转卖,比起错过限量并完售的商品/服务带来的痛苦,简直微不足道。


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有理由地打折

促销是很棒的营销工具,当然在一定程度上会影响销售,但只要适当运用策略,你就能将盈利最大化。首先,促销要与特定活动联系起来,比如假日、周年庆、新品、重装开业等。

千万不要让顾客觉得什么时候都能在店里买到折扣商品。这不仅有损品牌声誉,还违背了搞促销的初衷,造成完全相反的后果。顾客会认为这种促销活动是常态,他们可以随时买到,而不会认为他们是足够幸运才赶上了活动。

第二,为促销活动设置截止日期,并广而告之。促销不应持续过长时间。一周大概是最长的期限了,24-48小时更好。这样做的目的是鼓励人们立即行动。如果活动持续两到三天,那么顾客就有了时间来进一步思考,甚至忘掉你的促销。

从高到低

商品排序不能完全随机。如果价格是列表形式,就像餐厅菜单或者美容师服务收费表一样,价格最高的放在最前面,然后依次递减。这样,顾客的注意力很可能就会放在中间部分的商品上。

以高价开头,会让顾客认为价位中等的商品性价比高于首尾两端的商品。


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一条非常实用的建议:结账流程一定要简单快速。一旦顾客决定购买你的商品,不要留太多时间让他们后悔。

如果他们要点击很多次、跳转多个页面到达付款页,如果他们被要求输入太多没有任何意义的信息,如果他们无法找到已经添加完商品的购物车,他们会有足够多的时间来重新考虑这购物。

最后也是最重要的一条建议:如果你想要顾客认为你的商品物有所值,那就让顾客心想事成。相信你的商品,尊敬你的顾客--这是实施我们这篇文章中所介绍的小技巧的先决条件。
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